Existe una realidad: no todos los prospectos con los que te reúnes deben convertirse en clientes.

Por eso, en este artículo quiero compartir contigo cinco señales que indican cuándo decirle “no” a un prospecto.

Si llevas tiempo como empresaria, es muy probable que te hayas topado con lo que muchos llaman un “mal cliente”.

A mí no me gusta utilizar ese término; prefiero decir que ese tipo de cliente simplemente no es mi cliente ideal.

Por eso es tan importante que hagas el trabajo de identificar quién es ese cliente ideal con el que realmente quieres trabajar, al que mejor puedes ayudar, que entienda tu visión y comparta tus valores.

Porque puede pasar que comiences a hablar con una persona o empresa y todo termine siendo una mala experiencia.

A veces, durante la reunión, se dicen cosas que son señales de alerta. Pero si no sabes reconocerlas, puedes terminar aceptando trabajar con alguien que se convertirá en un verdadero dolor de cabeza.

A todos nos ha pasado. Por eso quiero compartirte algunas características que te ayudarán a identificar esos prospectos que es mejor dejar pasar, para que evites malos ratos, pérdida de tiempo y hasta posibles demandas.

1. El que pide descuentos

Este es clásico. Pasa en todas las industrias y profesiones.

Siempre habrá alguien que no puede pagar tu precio y te pide una rebaja, o se atreve a decir: “Es que fulano me lo hace por menos”.

Algunos empresarios aceptan negociar sus precios, y eso depende de ti. Pero en mi experiencia, un cliente que pide descuento desde el inicio no valora tu trabajo y va a exigir como si estuviera pagando el precio completo. Y tú terminas trabajando con el mismo esfuerzo, pero ganando menos.

Si hiciste bien el trabajo de presentar el valor de lo que ofreces, no hay necesidad de dar descuentos ni de entrar en comparaciones con otras empresas.

Si el prospecto no tiene el presupuesto, quizás en ese momento simplemente no puede ser tu cliente.

Una frase que escuché en un taller y me ayudó muchísimo a soltar el miedo a no dar descuentos fue:

“Joannix, no existe nada caro en la vida. O no lo puedes pagar o no lo quieres pagar.”

Desde que escuché eso, entendí que la persona que no quiere o no puede pagar por mis servicios no es mi cliente ideal.

2. El que tiene prisa

Ya sea prisa por que se haga el trabajo o por obtener resultados, este prospecto quiere todo para ayer.

Te dice frases como: “Lo necesito lo más rápido posible”, “Tengo prisa por lanzarlo”, “Esto debe ser tu prioridad”. Créeme, me las han dicho todas.

El problema es que proyectos que toman mínimo tres semanas, terminas haciéndolos en dos o tres días. O algo que toma de seis a ocho meses, te piden que lo hagas en uno.

Yo lo viví. Por tratar de complacer, trabajé con ansiedad, bajo estrés y dedicando horas extra. Al final, el cliente creyó que así debía funcionar siempre.

Por eso, ahora en mis contratos especificamos los tiempos mínimos y máximos de entrega. Si el prospecto tiene prisa, no es mi cliente ideal. Y si realmente se puede hacer en menos tiempo, cobramos un “rush fee”.

3. El que lo sabe todo y siempre tiene una mejor opción

Este es complicado. Me ha tocado varias veces.

La primera vez acepté al cliente porque no entendía que eso era una alerta. Pero si en una reunión veo que el prospecto quiere que todo se haga a su manera, no escucha mis consejos, no respeta mi conocimiento ni experiencia, y no entiende que el experto soy yo, decido no trabajar con esa persona.

Porque cuando el proyecto no funciona… ¿a quién le echan la culpa? A ti.

En mi contrato hemos incluido una cláusula que indica que si el cliente no se deja guiar por nuestro equipo, el contrato puede ser cancelado.

4. El que no paga a tiempo

Esto es clave. Pagar a tiempo demuestra responsabilidad.

Yo no empiezo ningún proyecto sin que se pague el depósito. Aprendí la lección cuando, en una ocasión, me dijeron: “Tranquila, haz el trabajo que yo estoy haciendo el cheque”. Lo hice, entregué… y el cheque llegó tres meses después.

En tus reglas y contratos debe quedar claro: sin depósito, no se comienza a trabajar. No importa cuánto te guste el proyecto.

En mi agencia, las mensualidades se cobran automáticamente a través de un botón de pago. Esto evita malos entendidos y garantiza que se cumpla con los acuerdos.

5. Si no sientes que debes trabajar con esa persona

Aquí ya entra la intuición. Hay reuniones donde todo parece estar bien: el proyecto suena interesante, el presupuesto está claro… pero hay algo que no se siente bien.

Si en algún momento, mientras evalúas al prospecto, sientes que no quieres trabajar con él, hazte caso. No importa cuánto te emocione el proyecto. Si no hay buena vibra, el camino será difícil.

Me pasó con un prospecto cuyo negocio me encantaba, pero durante la reunión hizo varios chistes de mal gusto. Ahí supe que no era para mí. Y le dije que no.

6. El que te quiere copiar

Este lo aprendí con los años.

Cuando tienes resultados, muchas personas se acercan a ti para saber si puedes ayudarles a lograr lo mismo. Y la pregunta típica es: “¿Tú enseñas o das mentoría para hacer lo que haces?”

Y aunque puede sonar como un halago, hay que tener cuidado. Algunas personas no quieren contratar tus servicios, quieren aprender lo que haces… para copiarlo.

Yo nunca pensé que alguien quisiera copiarme literal… hasta que lo hicieron. Y las señales estaban desde el principio.

Un prospecto me mostró un webinar que había hecho inspirado en el mío. Me confesó que lo había visto varias veces para copiarlo. Lo tomé como un halago… pero después terminó copiando muchas cosas de mi negocio.

Frases como:

• “Quiero lo que tú tienes.”

• “Me dijeron que tú eres la mejor y que debo hacerlo como tú.”

• “Necesito saber lo que tú haces.”

…pueden sonar bien, pero debes analizar la verdadera intención detrás.

Como empresaria, tienes que desarrollar la habilidad de identificar prospectos que podrían convertirse en clientes pesadilla.

Porque, aunque quisiéramos que todo fuera color de rosa, la realidad es que trabajar con los clientes equivocados te drena, te hace perder tiempo y energía, y puede dañar tu reputación… y tu confianza.

Por eso siempre recomiendo identificar quién es tu cliente ideal, ese que realmente necesita tus servicios y con el que te emociona trabajar. Así podrás enfocar toda tu energía en atraer a ese tipo de persona.

¿Quieres mi ayuda para lanzar tu programa online?
Si deseas aprender cómo hacer el lanzamiento ganador de tu primer (o próximo) programa online, puedo ayudarte.

Visita monetizadigital.com/programa para conocer todos los detalles.